El título que acompaña a la leyenda de Joseph Sugarman no se lo he puesto yo: así lo definió el “New York Times” después de que fuera nombrado “Hombre del año en marketing directo” en 1979.
Sugarman fue uno de los máximos exponentes del mail marketing tradicional y revolucionó el sector con algunas de sus ideas, además de acercar esta profesión a millones (sí, millones) de personas gracias a sus libros.
Para él, un copy largo casi siempre es mejor y su sentido del humor le llevó a ofrecer 10 dólares por cada error gramatical que alguien encontrara en sus textos. Los había (los puso adrede) y así consiguió que aunque no estuvieran interesados en el producto, la gente leyera entera su carta de ventas.
Especialidad
Marketing directo
3 lecciones de Joseph Sugarman
Conviértete en experto: Sugarman defendía que debías ser un experto de lo que vendías para hacerlo con éxito. ¿Cómo? Probándolo, claro.
Que la primera frase se lea. Aquí entran dos cosas: la importancia de un buen titular (porque si no, nada será leído) como que cada frase invite a leer la siguiente. Sugarman llamó a esto el “efecto tobogán”: el copy tiene que hacer que vayas bajando poco a poco hasta leer la oferta.
Compramos emociones, justificamos con la lógica. Esto es un básico para cualquiera que se dedique al copywriting. Sugarman también lo defendía y no vendía productos o servicios, sino conceptos (emoción) que luego justificaba con las características (razón).
Ficha de Joseph Sugarman
Libros publicados
Conclusión
Más allá de su gran trabajo como copywriter, tenemos que agradecerle a Joseph Sugarman su capacidad para ponerlo por escrito y transmitir esa sabiduría en forma de libros (auténticas biblias del marketing directo).